迈博地板——地板渠道下沉战

地板行业竞争激烈，然而随着线上竞争的逐渐冷静，线下渠道再次显得紧张，一是增长大头转向三线以下城市，那里由线下渠道主宰;二是在构建融合式渠道的过程中，线下成了很多公司的短板。

2016年，多数地板企业在大力发展电商后，认为线上线下市场需同步进行。这一战略思想的转变折射出地板企业的一个普遍困境——在拓展难度更大、成本更高的线下市场，尤其是城镇农村市场，地板企业压力更大，竞争更为激烈。毕竟，瞄准这一市场的不仅有一线大企，同样也有无数的中小地板企业。但线下渠道不得不拓展。随着北上广等一二线城市消费群体逐渐饱和，城市中很难再出现新兴消费群体，中国县乡村成为了电商必争之地。

难题在于，县乡村人口密度、消费习惯与一线城市不同，且偏远地区电子商务发展成本高、运输难度大，单纯的网络零售模式并不适合这个市场。在这个用户体验至上的时代，单一的线上模式注定将走入死胡同。线上线下一体化，两者融合互补,已经成为地板企业成功抢占新蓝海的必由之路。

渠道下沉和转换

我国地板企业已经出现了一个质的转折点：从快速增长的增量市场竞争，转为二次换新装修及去库存为主的存量市场厮杀。这在T3(省会、地市)以上的大中城市表现得尤其明显。如果说地板市场还有蓝海，那也只存在于T4以下的城镇农村市场。

但T4以下的城镇农村市场，和T3以上的城市市场有所不同。T1(直辖市)到T3电商的直销效应好，对线下渠道的依赖小，物流成本低、效率高。T4(县级)到农村市场对线下店的依赖比城市高，电商渗透相对困难，物流配送成本高，所以需要线下的节点和服务。这对于不少地板企业来说是个痛点。也就是说，地板企业要争夺T4以下的蓝海市场，需要先搞定更加适合这个市场的线下渠道。

线上线下一体化

确实有问能不能网上订货的，但多数还是上门选购。目前不少地板企业通过开放代理渠道获取城镇农村市场用户的办法依然是依靠代理商的力量，给代理商利润空间。或者用户在线上完成订单，由线下代理渠道完成配送和售后服务，其核心是线上营销带动线下销售。经销商更希望企业的线上资源可以为线下引流，融合线上线下客户，这样不仅节约渠道成本，也能让我们掌握更多主动权。

可以看到，经销商并不希望线下渠道只起到“线上接单，线下配送服务”的功能，而更加希望是正向模式，即从三四线以下的市场去获取订单，带来销量。针对这一情况，地板企业在拓展T4-T6(城镇和农村市场)时，不能简单复制T1、T2的传播方式，而需要深入了解这些区域人们的生活习惯和方式，真正找到适合当地的销售方式，才能扎根地市获得认可。

线上线下销售一体化模式成功的关键并不在于拓展了多少渠道。而取决于二点：

一、产品是否有一定的品牌溢价空间，能够给渠道商带来真正的实惠;

二、是否具有渠道共赢意识，只有达成相同的发展目标并最终收获成效，才能你情我愿稳步扩展渠道版图。

                                         迈博地板    简约而不简单

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